80 procent van de verkopen na vijf contacten: een cijfer zonder bron

Q: Klopt het dat 80 procent van de verkopen na het vijfde contact tot stand komt?

Daarvoor bestaat geen controleerbaar bewijs. Het cijfer heeft geen jaartal, steekproef of methode. Stand per 13 november 2026 is het enige archiefspoor een ledenenquête uit 1942 met minder dan veertig deelnemers.

Q: Bestaat de National Sales Executive Association?

Onder die naam is geen organisatie gevonden; VentureBeat zocht er in 2014 vergeefs naar. De vereniging SMEI heette vroeger National Sales Executives Association, maar heeft de bekende percentages niet met een eigen onderzoek kunnen onderbouwen.

Q: Hoe vaak moet een offerte worden opgevolgd?

Een algemeen geldend aantal is niet onderzocht. Het onderzoek van Velocify (gegevens uit 2012) wijst op afnemende opbrengst na de zesde belpoging, maar betreft webaanvragen in de Verenigde Staten en geen offertes. Het aantal dat voor uw organisatie geldt, volgt uit uw eigen offertegegevens.

Q: Hoe meet ik of offerteopvolging in mijn bedrijf werkt?

Neem de offertes van het afgelopen kwartaal en stel per offerte vast of en na hoeveel dagen er is opgevolgd. Vergelijk vervolgens het aandeel opdrachten met en zonder opvolging, en houd er rekening mee dat verkopers kansrijke offertes vaker opvolgen.

Samenvatting

De statistiek ‘80 procent van de verkopen komt na het vijfde contact tot stand en 44 procent van de verkopers geeft na één poging op’ heeft geen herleidbare bron. Wie haar natrok, vond een organisatie die onder de genoemde naam niet te vinden is en, op zijn best, een ledenenquête uit 1942 met minder dan veertig deelnemers. Dit artikel is een weging van gepubliceerd materiaal en geen eigen onderzoek van Simblos. Stand per 13 november 2026.

Offerteopvolging is elk contact dat een verkoper na het uitbrengen van een offerte op eigen initiatief met de aanvrager opneemt om tot een besluit te komen. Dat opvolging loont, is aannemelijk. Hoeveel zij oplevert, is nauwelijks onderzocht; voor offertes in het Nederlandse midden- en kleinbedrijf hebben wij geen onderzoek aangetroffen.

< 40deelnemers aan de ledenenquête uit 1942, het enige spoor in het archief van SMEI

23%van 2.241 Amerikaanse bedrijven reageerde in het geheel niet op een webaanvraag (Harvard Business Review, 2011)

93%van de aanvragen die tot een verkoop leidden, was bij de zesde belpoging bereikt (Velocify, gegevens 2012)

Waar komt het cijfer over vijf contactmomenten vandaan?

Het cijfer is niet tot een onderzoek te herleiden, en de organisatie waaraan het wordt toegeschreven is onder die naam niet te vinden. Journalist Stewart Rogers beschreef dit op 15 augustus 2014 in VentureBeat. Het ging om twee reeksen: 2, 3, 5, 10 en 80 procent van de verkopen bij het eerste tot en met het ‘vijfde tot twaalfde’ contact, en 48 procent van de verkopers die nooit zou opvolgen. Rogers zocht de ‘National Sales Executive Association’ via zoekmachines, bij de Council of Better Business Bureaus, bij de Amerikaanse belastingdienst en in handelsregisters van andere landen, en vond niets. Hij telde meer dan 300 vermeldingen van de cijfers, waarvan er twee ze in twijfel trokken. Hij sloot niet uit dat de organisatie heeft bestaan voordat dergelijke gegevens online stonden.

De naam heeft wel een historische verwant. De beroepsvereniging Sales & Marketing Executives International (SMEI) schrijft op haar eigen website, in een bijdrage van Willis Turner die op de pagina is gedateerd op 4 augustus 2021, dat zij vroeger National Sales Executives Association heette. In haar archief vond zij één aanknopingspunt: in 1942 ondervroeg de afdeling Long Island haar leden over de verhouding tussen verkoopgesprekken en verkopen, met een steekproef van minder dan veertig. De pagina geeft de uitkomsten van die enquête niet weer, zodat niet valt na te gaan of de bekende percentages eruit voortkomen.

Voor de variant met 44 procent geeft geen van de door ons geraadpleegde onderzoeken een bron; VentureBeat documenteert 48 procent, elders circuleert 44. Dat het getal per vermelding verschuift, is op zichzelf een aanwijzing. Het cijfer heeft de volharding die het aanbeveelt in elk geval zelf getoond: het is honderden malen herhaald zonder dat er ooit een bron bij is geleverd.

Wat is wel onderzocht over volhouden in de opvolging?

Er is weinig controleerbaar onderzoek, en wat er is gaat over het telefonisch bereiken van webaanvragen in de Verenigde Staten, niet over offertes. De tabel vergelijkt de bronnen op de kenmerken die een cijfer toetsbaar maken.

Bron	Jaar	Steekproef	Methode	Wat het zegt
‘80 procent na het vijfde contact’	Onbekend	Onbekend	Onbekend	Niet te toetsen
Ledenenquête afdeling Long Island, archief SMEI	1942	Minder dan 40 leden	Enquête onder eigen leden; uitkomsten niet gepubliceerd	Verhouding tussen verkoopgesprekken en verkopen; verband met het cijfer niet aangetoond
Harvard Business Review, Oldroyd, McElheran en Elkington	2011	2.241 Amerikaanse bedrijven	Proefaanvraag via de website; reactie gemeten	23 procent reageerde in het geheel niet
Velocify, The Ultimate Contact Strategy	Gegevens uit 2012	Bijna 3,5 miljoen aanvragen bij ruim 400 bedrijven	Geregistreerde belpogingen bij eigen klanten	93 procent van de latere klanten was bij de zesde belpoging bereikt

Vier bronnen over opvolging, vergeleken op jaar, steekproef en methode. Stand per 13 november 2026.

Het artikel The Short Life of Online Sales Leads (Harvard Business Review, maart 2011) laat zien dat de eerste poging vaak al ontbreekt. De auteurs stuurden 2.241 Amerikaanse bedrijven een proefaanvraag; 23 procent reageerde nooit. De pagina van het tijdschrift toont zonder abonnement alleen de inleiding; de cijfers ontlenen wij aan de weergave in SmartCompany van 1 juli 2011. Over het aantal vervolgpogingen vermeldt die weergave niets.

Het onderzoek The Ultimate Contact Strategy van softwareleverancier Velocify is het enige gevonden stuk dat het aantal pogingen meet en zijn steekproef noemt: bijna 3,5 miljoen aanvragen uit de eerste helft van 2012 bij ruim 400 willekeurig gekozen klanten. Meer dan de helft van de aanvragen die tot een verkoop leidden, werd pas na de eerste belpoging bereikt, en 93 procent bij uiterlijk de zesde. Aanvragen die zeven of meer pogingen vergden, leidden 45 procent minder vaak tot een verkoop. Eén poging is dus te weinig, maar de opbrengst neemt af; dat is iets anders dan ‘80 procent na het vijfde contact’.

De beperkingen zijn aanzienlijk. Velocify verkoopt software voor opvolging, onderzocht zijn eigen klanten en mat een samenhang, geen oorzaak. Andere leveranciers noemen cijfers zonder verantwoording: een bijdrage van InsideSales uit 2007 stelt dat vier tot zes pogingen 55 procent van de aanvragers bereiken, zonder steekproef of methode.

Hoe herkent u een statistiek zonder bron?

Een statistiek zonder bron herkent u aan wat ontbreekt. Een cijfer dat twee van de volgende kenmerken vertoont, verdient geen plaats in een besluit.

Geen jaartal. Een cijfer zonder jaar kan uit 1942 stammen.
Geen steekproef. Onbekend blijft hoeveel bedrijven, verkopers of aanvragen zijn geteld, en in welke sector.
Geen methode. Onduidelijk is of er is gemeten in registraties of slechts is gevraagd naar indrukken.
Een organisatie die niet te vinden is. Een afzender zonder website, adres of publicatielijst is geen bron.
Een getal dat per vermelding verandert. 44 of 48 procent, het vijfde of het ‘vijfde tot twaalfde’ contact: wie citeert, heeft het origineel niet gezien.

Wat u ermee kunt: de waarde van opvolging uit uw eigen offertes afleiden

Uw eigen offertegegevens beantwoorden de vraag beter dan enig extern cijfer, omdat zij over uw klanten en uw verkopers gaan. De telling vergt drie stappen.

Maak een overzicht van alle offertes die tussen 1 juli en 30 september 2026 zijn uitgebracht, met datum, bedrag en uitkomst: opdracht, afgewezen of nog open.
Noteer per offerte of er een opvolgcontact is geweest, na hoeveel dagen het eerste plaatsvond en hoeveel contacten er in totaal waren.
Vergelijk het aandeel opdrachten in de groep met en de groep zonder opvolging, bij voorkeur afzonderlijk voor kleine en grote offertes.

Lees de uitkomst met één voorbehoud: verkopers volgen bij voorkeur de offertes op waarin zij vertrouwen hebben, zodat een verschil tussen beide groepen nog geen bewijs van werking is. Wie zekerheid wil, legt voor het komende kwartaal één vast opvolgmoment vast voor alle offertes en vergelijkt daarna opnieuw. Een concrete stap voor deze week: laat het overzicht uit het CRM-systeem of het offertepakket maken en vul de kolommen in voor de eerste vijftig offertes. Wie de uitkomst wil bespreken, kan haar meenemen naar de AI-quickscan, het kosteloze eerste gesprek waarin wij vaststellen waar de omzet stagneert.

Veelgestelde vragen

Klopt het dat 80 procent van de verkopen na het vijfde contact tot stand komt? Daarvoor bestaat geen controleerbaar bewijs. Het cijfer heeft geen jaartal, steekproef of methode. Stand per 13 november 2026 is het enige archiefspoor een ledenenquête uit 1942 met minder dan veertig deelnemers.

Bestaat de National Sales Executive Association? Onder die naam is geen organisatie gevonden; VentureBeat zocht er in 2014 vergeefs naar. De vereniging SMEI heette vroeger National Sales Executives Association, maar heeft de bekende percentages niet met een eigen onderzoek kunnen onderbouwen.

Hoe vaak moet een offerte worden opgevolgd? Een algemeen geldend aantal is niet onderzocht. Het onderzoek van Velocify (gegevens uit 2012) wijst op afnemende opbrengst na de zesde belpoging, maar betreft webaanvragen in de Verenigde Staten en geen offertes. Het aantal dat voor uw organisatie geldt, volgt uit uw eigen offertegegevens.

Hoe meet ik of offerteopvolging in mijn bedrijf werkt? Neem de offertes van het afgelopen kwartaal en stel per offerte vast of en na hoeveel dagen er is opgevolgd. Vergelijk vervolgens het aandeel opdrachten met en zonder opvolging, en houd er rekening mee dat verkopers kansrijke offertes vaker opvolgen.